不平衡的渠道权力结构下强制性权力的使用:Z模型的检验

企业间权力及其使用是渠道管理的一个重要工具,受到研究者的高度关注.双边阻吓理论和冲突盘旋理论则是用来解释二者关系的两种主要理论.本文以Z模型为理论基础,通过问卷调查从制造商一方收集数据,检验了两个认知变量"报复惧怕"和"攻击预期"的中介作用.检验结果支持Z模型及其逻辑:在制造商和分销商的合作关系中,在权力不平衡的情况下,当制造商的权力小于分销商的权力时,制造商的权力使用决定于分销商的权力且与它自己的权力关系不显著,制造商的报复惧怕在其中起中介作用;当制造商的权力大于分销商的权力时,制造商的权力使用决定于其自身的权力且与分销商的权力关系不显著,制造商的攻击预期在其中起中介作用.