企业间关系质量:渠道影响策略的权变模型

文章基于渠道行为与嵌入理论,探讨了营销渠道中的经济型影响策略(组织间强制性影响策略和非强制性影响策略)与社会型影响策略(组织间人际影响策略)对企业间关系质量的影响.通过对152家制造商的调查数据分析发现:企业在治理渠道关系时,使用组织间强制性影响策略会降低它与合作伙伴之间的关系质量;使用组织间非强制性影响策略对它与合作伙伴之间关系质量的影响不显著;使用组织间人际影响策略则有助于提高它与合作伙伴之间的关系质量.此外,组织间人际影响策略还会减弱组织间强制性影响策略对企业间关系质量的负面影响.