经销商“抱团”如何改变渠道中的合同治理
Nankai Business Review（2019）
摘要
文章以社会网络理论和营销渠道治理的相关研究为理论基础,探讨经销商"抱团"（网络密度）对渠道中的合同治理强度以及渠道冲突的影响,并检验经销商网络中心性的调节作用。文章以制造商与经销商的合作关系为研究情境,从制造商角度收集288份有效数据,应用统计方法分析数据和检验假设。研究结果发现:第一,经销商的网络密度会增大制造商和经销商之间合同治理的强度,使双方签订的合同更加详尽;第二,合同越详尽,双方的渠道冲突越小;第三,经销商的网络中心性会减弱经销商网络密度对合同治理强度（合同详尽性）的正向影响。此外,通过事后检验发现,合同治理强度在经销商网络密度与渠道冲突之间起到负向中介作用,而且这种负向中介作用会因网络中心性的调节而变弱。
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