Competir contra lo gratis

Los modelos de negocio �gratis� popularizados en el mundo digital por empresas como Google, Adobe y Mozilla se estan extendiendo a los mercados en el mundo fisico. ?Como deberian responder las empresas establecidas? Los autores han descubierto que algunas se apresuran al ofrecer sus propios productos gratis. Muchas otras o no se mueven lo suficientemente rapido o simplemente no son capaces de responder en absoluto, incluso cuando tienen los recursos para ganar una batalla frontal. Piense en la reticencia de casi todos los periodicos estadounidenses para responder al ataque de Craigslist a su negocio de avisos clasificados. Para determinar el nivel de la amenaza provocada por un producto rival gratis, una empresa deberia evaluar la tasa a la cual sus propios clientes que pagan estan desertando versus cuan rapidamente esta creciendo la base de usuarios del nuevo competidor. La mayoria de los incumbentes puede repeler la arremetida al introducir una mejor oferta de productos y servicios gratis y generar ingresos y utilidades a traves de tacticas como up-selling (empezar a vender productos de categoria superior), venta cruzada, venta de acceso a sus clientes y paquetes del producto gratis con otros que se pagan. Adoptar estrategias de lo gratis no es facil para los ejecutivos de empresas establecidas. Un obstaculo es la estructura del centro de utilidades, la cual hace imposible considerar los ingresos y costos de un producto en forma separada. Otro impedimento es el sistema de contabilidad de costos, el cual no es bueno para identificar el gasto real de generar productos y servicios adicionales. Para superar estos desafios, los ejecutivos pueden trasladar la responsabilidad por las utilidades hacia arriba, mover las responsabilidades por los ingresos y costos hacia abajo a grupos separados y alejarse del sistema de contabilidad de costos. Pueden encontrarse con una flexibilidad para fijar precios que no sabian que tenian.